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重要的有四种人:员工/主持人/检测医生/

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北京pk10网导读:21日,武汉亿康信息咨询有限公司尹长文接受记者采访时称,该公司拥有老年顾客六七百人,比武昌区鑫大地保健品经营部多一倍。 为何有这么多老年人上当受骗?昨天,记者发现,亿

  21日,武汉亿康信息咨询有限公司尹长文接受记者采访时称,该公司拥有老年顾客六七百人,比武昌区鑫大地保健品经营部多一倍。

  为何有这么多老年人上当受骗?昨天,记者发现,“亿康”公司印制的一本《员工手册》,用50页的篇幅,向员工传授了“搞定”老年人的种种秘技。

  很多老年人与保健品公司“结缘”,是从接到“健康代表”打来的电话开始的。《员工手册》用大约1000字详细传授给老年人打电话的“秘诀”。并得意地宣称:“哦!原来打电话是有技巧的!原来电话很好打!”

  您好!您这是江汉区的家用电话吗?(是的)我是武汉亿康老年事业中心(该公司为吸引老年人关注采用的“别名”)的工作人员,核实一下您家里有没有退休中老年同志。(有啊)就是您本人吗?(是的)您好!你现在老年证、退休证都办理了吗?(办好了)医保卡也办理了吗?(办理了)每年医疗费用都能够及时报销吗?(可以)我们是武汉最大、最专业的中老年服务机构……今天打电线点之前到我们中心来办理老年爱心卡,带好您的老年证、退休证就可以办理。(老年爱心卡有什么作用?)办理此卡的老同志,每个月可享受我中心免费为您发放的生活物资或健康物资。(下略)

  解读:很多老年人对接到的促销电话会心生反感,不等听完就直接挂断。“亿康”的电话,以核实老年人办证,关爱老年人为名,将自己伪装成一家专为老年人服务的公益机构,套取老年人信息,并以发放生活物资为“鱼饵”,诱使老年人前往办理“爱心卡”。这一招,很容易让老年人放松警惕。

  保健品公司使用的体检设备,并非符合国家强制性标准的正规医疗器械;为老年人体检的员工,也不是具有行医资格的医生。在面对有关部门查处时,保健品公司往往狡辩说,这不是行医,体检结果也不是诊断结论。然而,《员工手册》中,却将从事体检的员工写成“检测医生”,明确其职责就是“吓”。

  在(健康讲座)会场,重要的有四种人:员工/主持人/检测医生/讲课医生,他们的分工是:

  1、主持人:“逗”,主持人是会议现场气氛的调动师,他们的主要工作就是“逗”顾客开心。

  2、员工:“捧”,员工要爱护好自己的顾客,顾客是朋友,是亲人,多“捧”他,让他开心。

  4、讲课医生:“骂”,关爱的骂,骂顾客不知道爱惜自己的身体,骂顾客愚昧。

  解读:老年人在健康讲座现场所享受的各种“服务”,都是保健品公司精心设下的“局”。

  每次“健康讲座”,都是保健品公司推销保健品的关键时期,因为先后遭受体检“恐吓”和讲座“洗脑”的老年人是否出手购买保健品,就看这短短的两三个小时。此时,“健康代表”会使出浑身解数,游说老人购买保健品。而为了节省时间,提高“开单”成功率,《员工手册》对“我要走了”、没有主见、“第一次来,现在不买下次再买”、“还没有作决定”、“为什么我非买不可”这五种不想购买的顾客,传授了5种营销“秘技”。

  1、先留下——“那您没吃饭就走,领导肯定会批评我,而且我刚参加工作,这份工作对我非常重要。叔叔(阿姨)可能是我太急了……您先坐下,我不会再介绍产品了,您和其它的老年人再聊一聊。(亲情式的挽留)

  3、再回到原点,使其再次对个人产生认可——企业认可(借老顾客的力)——产品认可。

  解读:对各种顾客的应对,精确到了每一句话。对保健品公司如此深厚的营销“功力”,老年人想靠一己之力,摆脱控制和纠缠,谈何容易!

  有些老年人听了健康讲座,思想出现了松动,但嫌保健品价格贵,犹豫不决。《员工手册》给“健康代表”传授了价格攻单的“独门武功”——“降龙十八掌”!

  降龙掌1:您真的觉得贵?这就对了,价高代表品质高。您知道“便宜无好货。好货不便宜”吗?

  降龙掌3:阿姨,您希望是什么样的价格呢?市场上还有许多价格低,品质一般的产品,您会要吗?

  解读:谁说您是亲人?谁说您是上帝?您只不过是保健品公司要降伏的一条“龙”,你逃不掉!

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